在上篇《這家德國超市，為何能拳打家樂福，腳踢沃爾瑪？》里，筆者分析了上游盈利模式與下游盈利模式，并簡要介紹了德國ALDI連鎖超市的核心理念——品種不少！品牌不多！同時又按商品消耗周期分為：固定上架和地堆上架。

筆者還強調：ALDI的這種購物模式對于ALDI企業(yè)文化來說固然非常重要，但它不是形成ALDI文化的“因”，而是“果”。

那么，導致讓世人贊嘆的ALDI商業(yè)文化的原因到底是什么？對于我們中國零售業(yè)有什么參考價值？是否能給消費者帶來實際的好處？

ALDI管理模式

談到ALDI的商業(yè)文化，馬上會自然聯(lián)想到，應該與ALDI管理模式有關。ALDI有沒有自己的“管理秘籍”？答案是肯定的：有。

ALDI“管理秘籍”只有幾個關鍵詞：簡單、節(jié)約、標準、質高價低、堅持。人們都知道這幾個詞的意義。但是，“知道”僅僅是“知識”，并不等于會用！“應用”才是真“本事”，才是“智慧”。

如果不知道如何運用，雖然認識這幾個字，但也像面對《功夫熊貓》里無字的“功夫秘籍”一樣，一籌莫展！

下面來看看，ALDI是怎樣實踐他們的管理秘籍的。

秘籍一：“簡單”

“簡單”主要包括3個內容：購物簡單、管理簡單、營銷簡單。

首先是“購物簡單”。

·種類簡單。商品種類和品牌數(shù)量不多。比如固定上架品種數(shù)不超過750種，每次地堆上架的換檔商品品種在200-300之間。一個品種最多有2-3個品牌。

·布局簡單（見下圖）。所有ALDI門店的商品布局結構和擺放順序都一樣。對于那些異形經(jīng)營面積的門店（主要是早期市內店），也要確保商品擺放的順序一致。

ALDI基本布局圖（白色：固定上架商品區(qū)；灰色：通道區(qū)；黃色：地堆上架商品區(qū)；紅色：周轉倉庫區(qū)）

·陳列簡單。整箱陳列，不需開箱散件上架。而且，商品在物流中心裝上籠車時，就已經(jīng)考慮到門店上架時的商品陳列順序了。

·“道具”簡單。所謂“道具”，是指擺放商品不同貨架的總稱。ALDI門店里有以下幾種“道具”：固定貨架，一般只有2到3層；地堆貨架，就是承載換檔商品的金屬網(wǎng)狀籠子；托盤；冰柜；冷柜等等。

其次是指“管理簡單”。

內容包括：“分工”簡單；“計劃”簡單；報表簡單；組織結構簡單（扁平化）。比如“分工簡單”：崗位全面打通，人人勝任不同崗位；比如“報表簡單”：報表種類不僅很少，而且報表間隔也很長，三個月一次。要知道，制作報表本身也是要增加管理成本的。其實，當報表滿天飛時，真實數(shù)據(jù)的意義早就被“掩埋”掉了。

再次是指“營銷簡單”：

內容包括：除了擺在門店進出口處的下檔期的郵報外，沒有其他任何廣告；沒有積分打折；沒有節(jié)日優(yōu)惠；沒有數(shù)量折扣；沒有會員積分；沒有促銷活動；等等、等等。少量滯銷商品直接降價處理。

由于“簡單”，商品的管理成本、陳列成本、營銷成本、物流成本都大幅度減少。成本低了，自然就有空間降低零售價格，進而吸引更多的顧客進店。

反觀我們零售業(yè)不計其繁的促銷手段：會員系統(tǒng)、積分打折系統(tǒng)、商品捆綁售賣、買多返現(xiàn)、讓供應商承擔“苛捐雜稅”等等，其結果都是把商品的總成本給“促銷”上去了，最終還是要顧客為高昂的商品零售價格買單。

現(xiàn)在不妨捫心自問一下，我們真的知道何為“簡單”？即使“知道”而不實踐，又有何用？

秘籍二：“節(jié)約”

德國人很“務實”。由于“務實”太抽象，不好效仿，所以還要進一步追問，什么是“務實”？其實，“務實”的核心就是兩個字，“節(jié)約”。

下圖是筆者在離科隆60公里，名叫Morsbach小鎮(zhèn)的ALDI超市里拍的。

價簽對應的商品是復合維生素泡騰片，0.99歐元/支。從照片中可以看到兩點信息：

1.價簽紙是普通的單色紙。黃色是正常價簽，紅色是降價價簽。價簽紙上沒有事先印好的格式和logo。

2.0.99打印成 -.99。

現(xiàn)在我們簡單分析一下，ALDI是如何“摳門”的。

首先，為什么用“-”代替“0”？答案很簡單，節(jié)約打印碳粉。

其次，為什么用無格式、無logo的單色紙？原因有三：

·不會打歪。我們預印刷格式的目的是為了精準打印。有趣的是恰恰因為印刷格式，才造成打歪，“搬起石頭砸自己的腳”。打歪了就得重打。耗紙耗墨，還得教會廣大一線員工如何調整打印機、如何在打印機上正確放紙。這又大大增加了管理和培訓成本。

·節(jié)約印刷成本。預印刷格式及套色印刷是要花錢的。用單色紙當然就沒了這筆開銷。打印logo也是多此一舉。顧客既然進了店，難道還需要用logo特別強調，這是本公司的價簽？而且，印刷logo也是要交銀子的。

·一張單色的A4紙，既可以打印大價簽，也可以打印小價簽。所以，只需兩種不同顏色的單色紙，就可打印不同規(guī)格的普通和特價價簽。

再來對比一下我們的價簽。