（文/霍東陽 編輯/張廣凱）

生活在上海的小錢發(fā)現(xiàn)，她常去的徐家匯健身房里，穿阿迪耐克的人越來越少了，“大多數(shù)都是lululemon和昂跑，可能還有一些小眾的品牌?！?

阿迪耐克在中國市場的處境變了，過去5年，耐克在中國的市場份額下滑了超3個百分點(diǎn)；2024年，阿迪達(dá)斯在大中華區(qū)連續(xù)五個季度營收下滑。在lululemon和昂跑在大中華區(qū)業(yè)績高歌猛進(jìn)的同時，還有安踏等本土品牌正在通過國潮營銷快速搶占消費(fèi)者心智。

而阿迪耐克的消費(fèi)退潮也直接沖擊到中間商。

近日，中國最大的體育用品經(jīng)銷商滔搏發(fā)布了2024/25財年的業(yè)績報告，期內(nèi)營收利潤雙降。截至2月28日，滔搏錄得收入270.13億元，同比下降6.69%；凈利潤為12.86億，同比下降41.89%。

阿迪耐克曾為滔搏提供了品牌稀缺性，滔搏又為阿迪耐克深入中國市場提供了杠桿和渠道，二者相輔相成，共同走過了20多年的紅利期。作為其主力品牌，阿迪和耐克在滔搏總營收中的占比連續(xù)多年超過85%。

在2024/25財年中，阿迪耐克仍舊撐起了滔搏的主要收入，其旗下的主力品牌（即阿迪和耐克）營收為233.11億元，雖較同期下降了6.1%，但在總營收的占比達(dá)到了86.3%，較同期提升了0.5個百分點(diǎn)。

但下降的毛利率說明，阿迪耐克的盈利能力在持續(xù)變?nèi)?。運(yùn)動零售業(yè)乃至更大的運(yùn)動市場正在經(jīng)歷新一輪的變革，滔搏迫切地需要踏上這波浪潮。

滔搏也想做“MCN”

在這個五月，滔搏先后簽下挪威百年戶外品牌Norr?na和英國專業(yè)跑步品牌SOAR，加上去年拿下的norda，滔搏正在向小眾的國際戶外運(yùn)動品牌“轉(zhuǎn)身”。

Norr?na被稱為挪威的“國寶級”品牌，由戶外愛好者J?rgen J?gensen于1929年成立，目前已經(jīng)迎來了家族第四代掌門人。因Norr?na的logo設(shè)計成維京人頭像，也被中國戶外愛好者稱為“老人頭”，品牌產(chǎn)品線包含滑雪、爬山、越野跑、戶外徒步、山地自行車、打獵、滑雪和休閑。

作為“歐洲貴族”，Norr?na頂級沖鋒衣的定價甚至高于始祖鳥的同類產(chǎn)品。觀察者網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，在海外其男士夾克的價格最高達(dá)到1199歐元（約合人民幣9780元），而始祖鳥的頂尖產(chǎn)品Alpha SV價格為900歐元（約合人民幣7341元），始祖鳥的GORE-TEX夾克的價格則為750歐元（約合人民幣6118元）。

相對“年輕”的SOAR則成立在2015年，主打兼具功能性、科技感和時尚美學(xué)的設(shè)計，被稱作跑者的“高定服裝”。SOAR立足于跑步的場景，但目前品牌的產(chǎn)品主要集中在跑步服飾。SOAR目前僅在倫敦開出一家門店，在社交平臺上的粉絲不多，但在“跑圈”小有名氣。

相較于同樣稱自己為工程師品牌的昂跑，SOAR同款的價格甚至更高。以短褲為例，SOAR產(chǎn)品的價格帶在140-295歐元（約合人民幣1142-2406元），昂跑的短褲價格集中在60-120歐元之間（約合人民幣489-979元），只有與羅意威聯(lián)名的短褲價格沖到了380歐元（約合人民幣3100元）。

滔搏方面透露，目前Norr?na計劃開線下單品店（其在全球只有39家門店），擬在北京和上海這些頭部城市開設(shè)店鋪，SOAR在線下不排除會以集合店的形態(tài)呈現(xiàn)。

安踏收購亞瑪芬體育，并“爆改”始祖鳥后，趟出了一條“專業(yè)垂類+高端定價”的“運(yùn)奢”賽道。而就近來頻頻合作的品牌來看，滔搏也想在這一賽道分一杯羹，與Norr?na的獨(dú)家合作更是被業(yè)界諸多人士認(rèn)為是在對標(biāo)始祖鳥，SOAR則有望與旗下的HOKA ONE ONE（下稱“HOKA”）在跑步賽道產(chǎn)生互補(bǔ)。

滔搏國際副總裁丁超曾在采訪中透露，滔搏選擇合作伙伴主要基于兩個核心判斷：一是垂類需求是否成氣候；二是品牌能否能成該賽道的“頂點(diǎn)存在”?！坝执褂仲F”的Norr?na和SOAR正符合滔搏的需求。

有媒體分析稱，安踏對收購品牌的爆改式運(yùn)營與MCN孵化網(wǎng)紅的邏輯高度相似：選品、定位、流量投放、變現(xiàn)?，F(xiàn)在滔搏的模式也愈發(fā)像一家MCN，不過，用滔搏的話來講是，“對貨品的理解，對用戶節(jié)奏的判斷，對渠道選擇的判斷，整個全流程的效率。”

據(jù)滔搏官方表示，公司已經(jīng)實現(xiàn)了“全渠道+全旅程+全周期“、”多品牌+多業(yè)態(tài)+多模式”的運(yùn)營模式，正在推動自己從傳統(tǒng)的渠道銷售角色，向一站式運(yùn)動零售運(yùn)營商轉(zhuǎn)型。

近年來，滔搏已經(jīng)在”去耐克化“的路上頻頻試水，在最火的跑步、戶外和滑雪賽道簽約了多個品牌。2023年滔搏一口氣簽約了Hoka、凱樂石等多個品牌，并投資了雪具零售商冷山（擁有Burton、Nitro等多個國際雪具品牌的中國代理權(quán)）；2024年，還拿下了加拿大越野跑品牌norda在中國的獨(dú)家運(yùn)營權(quán)。

據(jù)36氪未來消費(fèi)報道，滔搏為這些新簽約的品牌提供了近乎保姆式的全鏈路支持，包括傳播、推廣、渠道銷售和用戶運(yùn)營等。同時，相較于其他在中國運(yùn)營的海外品牌，滔搏目前的運(yùn)營更偏向于沿襲品牌原本的定位，讓品牌在中國市場被理解，而非對品牌定位進(jìn)行“矮化式”改寫。

以norda為例，在引入中國市場后，滔搏先通過深度參與云丘山越野賽、在金山嶺等地打造官方品牌活動，結(jié)合垂類的專業(yè)賽事和圈層活動，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客群。有分析稱，這種“先打關(guān)系，再談生意”的路徑，也代表著滔搏新一輪品牌運(yùn)營范式的改變：滔搏也越來越像一家MCN了。

丁超也在媒體采訪中透露，能拿下Norr?na在中國市場的獨(dú)家運(yùn)營權(quán)，靠的不是承諾銷量，而是“讓品牌被理解”的方法論。安踏在不?！百I買買”中發(fā)現(xiàn)，年輕人真正追逐和買單的，是屬于品牌自身歐美血統(tǒng)被放大的吸引力，這點(diǎn)，滔搏也看到了。

中國市場還會有另一個“始祖鳥”嗎？

滔搏轉(zhuǎn)投小眾戶外品牌是一種必然。

有分析人士表示，零售的本質(zhì)是一個去中間商做減法的生意，無論是目前商超們流行的自有品牌，還是之前阿迪耐克們嘗試的DTC，本質(zhì)都是在精簡商品流通的中間環(huán)節(jié)，“消費(fèi)降級更是加速了這一過程，直銷不僅能省去中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生更多利潤，也能直接對消費(fèi)者需求做出更快的反饋?！?

實際上，上文中提到的滔搏“選品”標(biāo)準(zhǔn)，放在二十年前的阿迪耐克同樣適用：滔搏需要有增長性的品牌，品牌需要了解當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商。除了滔搏，寶勝體育和海外的Foot Locker都因為阿迪耐克過上過“好日子”，近年來也因為阿迪耐克“依賴癥”拖累業(yè)績。

阿迪耐克在中國市場的增長受阻，作為中間商的滔搏必然要不斷尋找新的品牌拉動自己的業(yè)績。

安踏的發(fā)展也可以印證，在看到集團(tuán)“現(xiàn)金?！盕ILA增長“觸頂”的趨勢后，安踏斥巨資收購亞瑪芬，為自己尋得了高端戶外的增長曲線。甚至，雅戈爾、報喜鳥等男裝品牌也因看到男裝的增長受限而投資了Hally Hansen和Lafuma等戶外品牌。

滔搏近年來業(yè)績欠佳的原因不僅僅是對阿迪耐克的依賴，更在于傳統(tǒng)運(yùn)動賽道的增長是有限的。不過，越來越多專業(yè)小眾的新興運(yùn)動品牌集中站上風(fēng)口為滔搏帶來了機(jī)會。根據(jù)滔搏發(fā)布的《2024中國泛年輕人運(yùn)動消費(fèi)白皮書》，包括滑雪、騎行、潛水等越來越多的運(yùn)動類型正在得到年輕人的青睞。

2023年，與HOKA合作也為滔搏探明了一條在運(yùn)動垂類發(fā)力的品牌經(jīng)營路線。同時，越來越多的國際小眾戶外品牌看到了中國市場的潛力，滔搏有望通過提供渠道和品牌運(yùn)營實現(xiàn)品牌方和中間方的雙贏。

不過，滔搏現(xiàn)在的問題是，中國市場還能再出一個“始祖鳥”嗎？

有媒體分析稱，始祖鳥在中國的走紅存在諸多天時地利的條件：如果不是奢侈品行業(yè)的周期性轉(zhuǎn)冷，戶外運(yùn)動行業(yè)可能不會承接到傳統(tǒng)奢侈品牌流失的消費(fèi)需求；如果不是安踏收購始祖鳥母公司，始祖鳥也很難一躍成為中國市場炙手可熱的品牌。

在運(yùn)營始祖鳥時，安踏表現(xiàn)出了出色的品牌管理能力，但基于品牌運(yùn)營，中高端大眾運(yùn)動品牌或許可以復(fù)制增長路徑，但想在中國市場再造一個“運(yùn)奢”并不容易。換一句話說，“FILA”可能常有，但“始祖鳥”很難再造。

滔搏目前合作的品牌，很明顯的一個特征是價格不菲、定位中高端市場。

但現(xiàn)在中國的戶外運(yùn)動市場充滿了“價格不菲”的戶外品牌。在收購亞瑪芬后，除了“帶飛”了始祖鳥和Salomon，安踏還將瑞典的中高端戶外品牌Peak Performance也帶進(jìn)中國市場；雅戈爾通過成立合資公司的方式參與了挪威高端航海戶外品牌HELLY HANSEN在中國的運(yùn)營；報喜鳥在嘗試運(yùn)營Lafuma后還買下美國元老級戶外品牌Woolrich（除歐洲市場）的經(jīng)營權(quán)；海瀾之家通過與奧地利戶外品牌HEAD合作也入局戶外賽道…

有媒體統(tǒng)計，僅是2024年，就有46個新入局的戶外品牌，從硬核戶外到更強(qiáng)調(diào)設(shè)計與生活方式屬性的輕戶外不一而足。中國市場里，有太多虎視眈眈的“MCN”了。滔博面臨的競爭相當(dāng)激烈。

此外，面對一個戶外文化土壤薄弱的市場，中高端品牌的背后是巨大的市場教育成本，滔搏在未來一段時間里，都要警惕陷入負(fù)杠桿效應(yīng)。