盡管巨額營銷費用后的回報并不高，在線教育公司們還是無法停止投入。數(shù)據(jù)顯示，近年來在線教育相關企業(yè)注冊量在不斷增加，2017年-2019年注冊量在分別為41829家、50875家、63331家，而截至12月14日，2020年在線教育相關企業(yè)注冊量更是高達104334家。

入局者在不斷增加，百舸爭流，不進則退。日益激烈的行業(yè)競爭迫使行業(yè)玩家要保持長期的投入，不跟上，就會掉隊。

陳禮騰認為，對于在線教育平臺來說，在線化教學的形式前期要想獲客只能通過不斷的廣告宣傳形成潛意識上的認知、為用戶提供低價課程以達到對平臺教學效果的認可?！斑@是一個長期培養(yǎng)的過程?！?

陳禮騰總結稱，在線教育行業(yè)目前依舊處在探索階段，教研、產品、技術、營銷等都要持續(xù)投入，前期的持續(xù)投入再加上在線教育公司盈利周期長，導致目前在線教育企業(yè)大多處于燒錢階段，主要依靠融資獲取資金，虧損已成常態(tài)。

行業(yè)需回歸教育本質

行業(yè)都在瘋狂跑馬圈地的同時，推銷電話騷擾、誘導消費、虛假宣傳、霸王條款、退費難等亂象也開始出現(xiàn)。

今年9月，北京市教委官網發(fā)布消息，K12在線學習平臺大塘小魚以打卡返現(xiàn)金、推廣返傭金等方式營銷，誘導家長購買課程，因無法在規(guī)定期限返現(xiàn)，以及未征得同意強制關停賬號，引發(fā)大量投訴。

類似的亂象不是少數(shù)，今年3月，上海市消保委發(fā)布的一份關于青少年教育培訓消費的調查報告顯示，教育培訓類投訴激增，超過六成的家庭曾遇到過教育培訓中非常不滿意的情況。

尤其在課程推銷過程中，夸大宣傳、電話騷擾、誘導消費的問題頻現(xiàn)。在線教育平臺往往會推出免費或低價試聽課，學生參加過試聽課后，家長就會接到回訪電話、代金券福利吸引、社群廣告等推銷，目的就是讓家長們購買正價課。

擔任輔導老師的李天琦告訴觀察者網，雖說崗位名稱是“輔導老師”，但他的工作更像“銷售人員”，他認為自己的工作內容是“90%打電話推銷，10%教學”。張昊也告訴觀察者網，自己的工作85%是聯(lián)絡家長推銷課程，15%是教學答疑。

李天琦表示，日常工作的大部分時間都是用來聯(lián)系家長續(xù)報課程，工作任務壓力下，他常在晚上十點以后還在給家長們打電話推銷課程。在家長微信群中，輔導老師們也會被要求頻繁在群內發(fā)送課程廣告。

李天琦透露，推銷過程有固定的話術和營銷套路。比如，代金券等促銷手段有一定的欺騙性，有效期一周的代金券，輔導老師會告訴家長“明天就失效”，以此催促家長盡快續(xù)報。家長微信群內還會有內部工作人員假裝的水軍：將頭像換成中年人的風格，在群內假裝已經報名。

李天琦的工作之一：早上六點在家長群中發(fā)相應的推銷話術，圖片由受訪者提供

對于行業(yè)亂象，陳禮騰認為，在線教育平臺要盡快從資本競爭中回歸到教育的競爭，把更多的資源投入到師資擴展、課程開發(fā)、軟硬件升級中去。

陳禮騰指出，在線教育最終還是要回歸教育的本質——教學質量，“教育不同與其他行業(yè)，不能完全市場化。若只顧著現(xiàn)金流、跑馬圈地、投資回報等商業(yè)思維，注定行之不遠?！?

九月份帶著做老師的滿腔熱血投入在線教育行業(yè)的李天琦也表達了同樣的想法。李天琦回想，完成續(xù)報率最高的一個月，他總是付出額外的時間和精力免費幫助學生答疑，他表示：“推銷并不重要，最基本的還是做教育。”

“雖然是試聽課，但是我更愿意去教孩子們—些東西，而不是用那些銷售話術去騷擾家長?！钡捎诠ぷ骼砟詈凸疽蟛煌?，李天琦還是離開了這個崗位。

回觀整個行業(yè)，回到教育的本質是一個輔導老師的初心，也應該是在線教育行業(yè)的初心。

（應受訪者要求，文中李天琦、張昊為化名）

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