（文/張家棟 編輯/婁兵）“看賽那啊，好車，但是店里沒展車，加價6萬，現(xiàn)在下訂預(yù)計明年2月有車”。觀察者網(wǎng)汽車頻道（引擎視線）在10月3日，也是賽那上市的次日在上海的一家廣汽豐田4S店內(nèi)得到了這樣的答復(fù)。

2017年7月1日，商務(wù)部發(fā)布的《汽車銷售管理辦法》正式開始實施。其中，對關(guān)于禁止汽車加價銷售明確做出了規(guī)定，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價之外加價銷售或收取額外費用。

顯然，廣汽豐田經(jīng)銷商的做法已經(jīng)違反了相關(guān)規(guī)定。而據(jù)筆者針對不同區(qū)域的咨詢發(fā)現(xiàn)，這種情況不但普遍存在，且全部有恃無恐，毫不掩飾。

從披露國產(chǎn)開始，塞那便成為極受關(guān)注的車型。在相關(guān)的話題討論中，這款車型始終熱度不減。然而，這能成為塞那違“法”的理由嗎？

新神車

從今年1-9月的銷量來看，前三季度累計銷售81.1萬輛的MPV市場，仍處在國內(nèi)車市整體數(shù)據(jù)的平均線之下。但整體的銷量下滑中，卻也潛藏著MPV市場的全新生機。

在消費、產(chǎn)品雙升級的背景下，五菱宏光一家獨大的局面早已不再，取而代之的是以家用市場為主的艾力紳、奧德賽以及宜商宜家的GL8、傳祺M8等高價值產(chǎn)品在市場中的活躍。

受制于尺寸定位與普遍20萬元以上的價格定位，MPV市場雖然難以再度回到2018年的鼎盛時期，但也迎來了真正的以質(zhì)為上的良性發(fā)展階段。

在此環(huán)境中，從今年下半年開始，現(xiàn)代、起亞、豐田紛紛在中高端家用MPV市場做出布局，而其中最受消費者關(guān)注的，便是在北美市場碾壓一眾競爭對手、早早名聲在外的豐田Sienna國產(chǎn)車型賽那。

自從去年Sienna國產(chǎn)化的消息“不脛而走”之后，市場輿論便呈現(xiàn)出一邊倒的局面，“GL8的強敵”、“最強MPV”、“最美奶爸車”等等形容詞在網(wǎng)絡(luò)上層出不窮，即便是曾經(jīng)考慮7座SUV的潛在消費者們，也有不少人開始重新審視起MPV車型的可行性。

所以，國產(chǎn)賽那被神話了嗎？

獨特的競爭力

客觀來評判賽那是不是一款好車，答案是肯定的，不然你很難解釋其在北美市場的成績。從產(chǎn)品力的角度去分析，賽那相較同級別產(chǎn)品的最大優(yōu)勢，是其出眾的家用屬性。

由于MPV多為全球車的屬性，所以對于一向以“省布料”自居的日系產(chǎn)品而言，車長達到5.18m，軸距達到3.06m的賽那，在與車長不足5m的艾力紳、奧德賽相比時，自然在車內(nèi)空間上更勝一籌。即便是橫比車長接近的GL8，1.995m的車寬也足足比GL8多出10mm有余。所以在定位接近的車型中，尺寸和車內(nèi)空間都被拉滿的賽那，確實能夠讓消費者眼前一亮。

從另一方面來講，賽那在中國市場要面對的最大競爭對手GL8，由于多年的商務(wù)定位屬性，在中高端家用MPV出現(xiàn)起色的今天，即便是福祉版車型的推出，也始終沒能改變自身在消費者心中的固有形象。這種“偏科”的屬性，為主打家用市場的賽那，提供了絕佳的市場空間。

從賽那推出的6款車型配置來看，每款車型的價格差均在2萬元左右，而增加的配置，也均為實用性和舒適型為主的配置。以鉑金版為例，車輛相較至尊版高出2.6萬元，配置則增加了倒車后視鏡下翻、外后視鏡自動防眩、外后視鏡記憶方向盤加熱、電動4向方向盤、流媒體后視鏡、后排娛樂系統(tǒng)、面部識別、12揚聲器JBL音響、主駕12向電動座椅、360°全景影像、主動降噪、手機無線充電和抬頭顯示系統(tǒng)。更注重主駕駛位的駕控感受和車內(nèi)乘客的娛樂性，顯然是賽那與其他注重商務(wù)性質(zhì)MPV產(chǎn)品的最大差異之處。

與此同時，國產(chǎn)化的賽那，還融入了豐田TNGA化的設(shè)計與動力系統(tǒng)優(yōu)勢，更加動感且富有層次感的前臉，配以TNGA獨特的低重心設(shè)計以及向駕駛員側(cè)傾斜的內(nèi)飾布局，都能夠讓國人心目中略顯木訥的MPV形象有所改觀。

其次，動力系統(tǒng)方面，賽那也全系配備了2.5L HEV混動系統(tǒng)，按照最新工信部標(biāo)準(zhǔn)采用的WLTC工況測算，賽那依然可以將百公里油耗控制在5.9L，這也是賽那作為家用產(chǎn)品，與同級車型對比的另一大優(yōu)勢。

“出師未捷”先攤牌

眾多優(yōu)勢面前，賽那所獲得的高關(guān)注度顯得極其合理。甚至于當(dāng)6月份外界開始猜測賽那27萬的起售價時，便有不少人斷言賽那將在中國市場大殺四方。

然而，就在2019年入華的亞洲龍已經(jīng)飽受定價之苦，不得不降價換取銷量之時，國產(chǎn)后的賽那，卻再度犯起了豐田在中國市場的“壞毛病”。

從市場定位來看，賽那與亞洲龍的入華，有頗多相似之處，同樣在北美市場早早摘得榮譽；同樣以獨特產(chǎn)品力走入中國市場；同樣是豐田重點“照顧”的全球化車型；最后，還有同樣的“奇特”定價。

盡管早期的外界猜測有著消費者的一廂情愿之嫌，但對比在中國市場深耕多年的MPV產(chǎn)品，高出奧德賽5萬元的起售價猜測，已經(jīng)充分展示了國內(nèi)消費群體對于賽那品牌力和產(chǎn)品力的尊重。

只是誰都沒想到，從9月21日豐田宣布賽那的預(yù)售價格開始，賽那的售價變化便如同過山車一般，令人措手不及。由預(yù)售的32-42萬，到10月30日正式上市時30.98-40.58萬元的指導(dǎo)價，賽那看似誠意的指導(dǎo)價降低，緩解了部分消費者心中比猜測價格高出太多的痛，再加上如同“薛定諤”般的終端優(yōu)惠，賽那仍是那個MPV產(chǎn)品中關(guān)注度頗高的車型。筆者在探店時，眾多到店客戶印證了這一狀況。只是之后聽到的終端售價，再度改變了店內(nèi)的氛圍。

10月31日正值周末，下午三點也是廣汽豐田4S店人流較大的時段，在隨后的兩個小時中，至少有5組客戶都表達了到店咨詢賽那的意愿。

“前兩天有銷售說店里有展車，結(jié)果到店又撲了個空，看來是沒有緣分了。”和丈夫一起到店的王女士（文內(nèi)均為化名）嘆息道。

一旁身著商務(wù)裝的林先生目的則更為明確，對于價格較為敏感的他，在店內(nèi)詢問價格時顯得有些激動。林先生表示，年中有人勸正在考慮GL8的他等一等即將上市的賽那，而初步了解并聽到27萬的預(yù)估價格時，林先生心動了，后來官方公布預(yù)售價要32萬，再到30萬，他仍抱有終端降價的希望來到店里詢問，然而店內(nèi)不僅沒有展車和試駕，還告訴他要全系加價6萬元，這讓等了近4個月的他有些不能接受。

通過筆者的觀察，當(dāng)天下午到店來看賽那的客戶很多，相比傳祺M8與GL8的到店用戶，無論在年齡分布還是購車屬性上，也更加多元化。除了王女士夫婦和林先生外，一家六口的李先生，幫親戚看車的張先生，都對賽那展示出了充分的興趣，無一例外的是，當(dāng)聽到6萬元加價后，每個人的臉上都多了一份糾結(jié)。

當(dāng)筆者問及銷售人員店內(nèi)狀況時，銷售則顯得有些無奈?！耙环矫媸且驗樾酒瑔栴}，沒有車，另外車剛剛上市，展車都在上海各店周轉(zhuǎn)，每家店只停留3天，什么時候回到自己店內(nèi)也不太清楚?！变N售小玲說道，“但是賽那是好車，加價這個問題，你問問看，現(xiàn)在哪里都加價，這個沒辦法，我們店不捆綁配置，下訂單的時候客戶自己選，是多少錢就是多少。第一批車1月份到店，只剩下一輛黑色的至尊版，要訂其他車型的話，最快預(yù)計2月份到店?！?

“慣犯”廣汽豐田

鑒于賽那還沒正式到店，所以前期的火熱與市場的預(yù)期，如今只能是一紙空談。不過，從營銷的角度來講，賽那走廣汽豐田饑餓營銷的老路，還行得通嗎？

先拋開賽那車型，作為善于營造“一車難求”表象的“老手藝人”，廣汽豐田在熱銷產(chǎn)品上的加價早已有跡可循。漢蘭達，作為7座SUV市場上的常青樹，加價提車的現(xiàn)象便始終存在。

有趣的是，輕車熟路的豐田在追求“數(shù)字化購車”全程可視化追蹤的新營銷概念下，對于車價的標(biāo)注，也做出了“與時俱進”的革新。通過將成交價的權(quán)利賦予經(jīng)銷商，豐田依舊維持著熱銷車型終端售價的穩(wěn)定。

從現(xiàn)有4S店的報價計算，消費者最終的購車價格將預(yù)計在40-50萬元。在國內(nèi)百萬元以內(nèi)的市場中，即便10萬元的差價，都是越級的差異，更何況與產(chǎn)品力接近且口碑不錯的奧德賽等產(chǎn)品相比，賽那的入門車型甚至高出近15萬元。

在這里，市場唯一能在廣汽豐田身上讀懂的潛臺詞就是：“沒人比我更懂加價，如果有，一定是塞那?！?

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