泰國汽車市場被日媒稱之為日系車的“牙城”，意思是擁有堅固城墻和護城河的堡壘，這個源自中國古代史書的詞用在此處十分貼切。經過長達半個多世紀的經營和布局，日本車企在泰國建立了強大而又封閉的供應鏈體系，先后極限擠壓福特、奔馳、寶馬等西方車企在泰國市場的份額，20多年前還曾讓中國摩托車企業(yè)折戟沉沙。

      堡壘的封閉性與全球化和市場化構成了天然的矛盾，對泰國的負面影響日益凸顯。不出意外，日企占據(jù)了產業(yè)鏈上的絕大部分利潤，泰國本土企業(yè)分得的利益微薄，而且喪失了更多更大的發(fā)展機會。日本車企仍在加固城墻，挖深護城河。從長遠看，這不僅對泰國不利，對日本車企也有很大的壞處，因為依靠堡壘的封閉性和壟斷性獲得的競爭優(yōu)勢是不可持續(xù)的，再堅固的堡壘最后都會被全球化、市場化的大潮沖垮。

      近年來，中國新能源車進入泰國市場，并站穩(wěn)腳跟，所帶來的變化具有更廣泛的意義，不僅是先進的技術，更多的發(fā)展機遇，還有更開放的模式和理念，以及合作共贏的實效。如果日本車企的格局夠大、眼光夠遠的話，應該歡迎中國新能源車的到來，因為這是讓堡壘健康轉型的溫和方式。否則堡壘很可能將變成危險的堰塞湖。

2022年8月，比亞迪與泰國汽車經銷商雷維爾（Rever Automotive）簽署協(xié)議，正式進軍泰國汽車市場。在儀式上，雷維爾CEO喊出豪言壯語：要在2023年，賣出1萬輛比亞迪汽車。

盡管這一目標看似雄心勃勃，但僅僅一年時間，雷維爾不僅達成了目標，還超額完成了兩倍之多，賣出了3萬多輛比亞迪。

長久以來，日本車企依靠其強大而又封閉的供應鏈體系，牢牢統(tǒng)治著泰國的汽車市場。福特、奔馳、寶馬都曾試圖挑戰(zhàn)其霸主地位，無不折戟沉沙。

但隨著比亞迪、哪吒、廣汽埃安等中國新能源車企相繼進入泰國，并迅速在市場上占據(jù)了一席之地，一場新的變革正在發(fā)生。

2022年8月，比亞迪官宣與雷維爾汽車的合作

進入日系車的“堡壘”

“在泰國的道路上行駛，你可能會有一種錯覺，仿佛這里就是日本——同樣是靠左行駛，滿街的日系車隨處可見，連多數(shù)出租車都是豐田卡羅拉。”

一位日本記者曾這樣描述過他在泰國的觀察。泰國是日本重要的汽車海外生產基地和出口跳板，日系車在泰國長期占據(jù)著超85%的市場份額。泰國每年生產的汽車，近70%會出口到其他東盟國家。2022年，在泰國最暢銷的十大汽車品牌中，有8家來自日本，中國品牌的份額僅為3.2%。

但僅僅過了一年的時間，就有三家中國品牌進入了銷量榜前10，比亞迪、名爵和哪吒三家車企的市場份額加起來，達到了9.2%，是上一年的2.8倍。

2022、2023年泰國汽車市場銷量前10的品牌 數(shù)據(jù)來源：Marklines

在今年四月份的曼谷車展期間，更是有五家中國車企沖進了銷量榜前十，其中比亞迪位列榜單第二，僅次于豐田。盡管和日本車企尚有不小的差距，但已展現(xiàn)出了極強的增長潛力。

曼谷車展期間各車企銷量

這并不是一個輕松的過程。

泰國汽車市場已經被日系車統(tǒng)治了近60年，被眾多日本媒體譽為日系車的“牙城”。這個詞源自中國古代史書，在《資治通鑒》和《新唐書》中指軍隊主帥所居之城，用來形容擁有堅固城墻和護城河的“堡壘”。

這個詞的形容確實非常貼切，自上世紀60年代起，日本車企進入泰國市場，并帶動了大量的上下游企業(yè)在當?shù)夭季?。?jù)日本貿易振興機構（JETRO）2021年3月發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在泰國活躍的日本企業(yè)，數(shù)量達到了5,856家，其中與制造業(yè)相關的達2,344家，大量涉及汽車和機械制造領域，構建起了極其堅固的市場壁壘。

分行業(yè)看在泰國活躍的日本企業(yè)日本貿易振興機構

摩托的前“車”之鑒

泰國之所以成為日本車企的“堡壘”，并非因為泰國人獨愛日本品牌，其根本原因在于日本車企在當?shù)貥嬛送晟频漠a業(yè)鏈體系，從而實現(xiàn)最低的制造成本。

對于這道產業(yè)鏈“護城河”的作用，我們可以從當年中國摩托車企業(yè)在東南亞市場的失敗經歷中窺見一斑。

摩托車的生產制造與汽車有很多相似之處。上世紀90年代末，中國制造的摩托車曾經風靡東南亞，市場占有率一度接近80%，但如今，這一數(shù)字已降至不足1%。中國摩托車企業(yè)未能在東南亞市場站穩(wěn)腳跟，究其原因，一方面是中國摩托車企業(yè)的制造技術和供應鏈管理能力尚不及日本車企；另一方面，則是因為“抱團”的日本車企所構建的產業(yè)鏈過于封閉。

依托于財閥和大型商社支持的日本企業(yè)在布局海外市場時，一般會采取“隨伴進出”的策略，將關聯(lián)的供應鏈與金融、物流等一并打包進入新市場，提供全方位的支持，就像是一個裝滿了各種工具的行李箱，開箱即可使用。當其他國家的競爭對手試圖挑戰(zhàn)其市場地位時，就會面臨從金融、物流到供應鏈的全方位打擊。

當中國摩托車企業(yè)憑借低廉的價格席卷東南亞市場后，以本田為代表的日本摩托車企業(yè)迅速做出反應。2002年1月，本田在越南市場推出了廉價車型Wave α，價格僅為原有車型的60%，瞬間抹平了中國摩托車企業(yè)的價格優(yōu)勢。同年6月，本田又在泰國市場預防性地推出了更為經濟的Wave 100車型，以防中國企業(yè)通過價格優(yōu)勢“翻盤”。

本田在越南市場推出的Wave α

為什么日本企業(yè)的價格能做得比中國更低廉？有研究論文顯示，在當時，日本摩托車企業(yè)采購金額的85%都來自在泰國的日系供應商。這些廉價車型的推出，幾乎完全依賴于這些供應商自我犧牲、大幅壓低零部件單價來實現(xiàn)。

與此同時，日本的金融機構也在配合摩托車企業(yè)，完成對中國品牌摩托車的“絞殺”。在東南亞，一輛摩托車的價格，大約相當于普通人半年的工資，60%至70%的消費者習慣于分期付款購買摩托車。但由于受到亞洲金融風暴余波的影響，許多購車者的分期申請要么被拒絕，要么利息極高。

當時泰國本地的金融機構為購車者提供的金融方案普遍需要支付10%到20%的首付，并需在24到36個月內分期償還，月利率高達2%。這樣計算下來，兩年的總利率就達到了48%，這對于消費者來說是一項沉重的負擔。而日本摩托車企業(yè)背后的支持者——日系金融集團，則為購車者提供了非常優(yōu)惠的金融方案，包括低首付甚至是零首付，月利率僅為0.8%到1.7%。但這些優(yōu)惠僅限于購買日本品牌的摩托車。

在日本摩托車企業(yè)從供應鏈到金融全方位的“絞殺”下，中國摩托車企業(yè)迅速敗下陣來，市場份額急速萎縮。

在越南摩托車市場，中國品牌在2001年后，市場份額快速萎縮

2011年，借助中國-東盟自由貿易區(qū)（CAFTA）建設帶來的機遇，中國的宗申摩托決定進入泰國市場，建設面向東南亞地區(qū)的摩托車生產基地。

但在泰國建廠時，宗申卻遇到了一系列挑戰(zhàn)：泰國并非沒有合適的零部件供應商，但這些供應商大多服務于日本企業(yè)。泰國摩托車市場長期以來被本田、雅馬哈、鈴木等日系品牌所壟斷，日本摩托車占據(jù)了97%的市場份額，其中本田一家就占據(jù)了78%的銷量。

當宗申試圖利用本田現(xiàn)有的供應商網(wǎng)絡時，卻發(fā)現(xiàn)這些供應商早已與日本車企建立了緊密的聯(lián)系。面對非日本品牌的主機廠時，他們要么開出高昂的價格，要么干脆拒絕合作。最終，宗申不得不在當?shù)刂匦陆⒐?，從中國引進原有的供應商，并在當?shù)嘏囵B(yǎng)新的合作伙伴。

日本零部件供應商拒絕與中國摩托車企業(yè)合作，并不僅僅出于單純的商業(yè)利益考量。在封閉的日本產業(yè)鏈面前，中國摩托車品牌遭受了許多挫折。事實上，日本車企也采用類似的方法，在東南亞市場擊敗了福特、通用、大眾等歐美競爭對手。

泰國零件商，困在系列外

不只是中國和歐美的車企，就連泰國本土的汽車零部件企業(yè)，都在封閉的日本汽車供應鏈前，吃了不少的苦頭。

泰國投資委員會（BOI）曾公布過一個數(shù)據(jù)：在泰國所有的一級零部件供應商中，日資控股過半數(shù)的企業(yè)（54%），以及日泰合資企業(yè)（24%）的數(shù)量，兩者加起來，占了泰國一級零部件供應商企業(yè)總數(shù)的近八成。換句話說，泰國的汽車零部件行業(yè)，就是以日系為中心的外資所主導的市場。在日本汽車制造商深耕泰國市場的近60年間，泰國本土企業(yè)獲得的發(fā)展機會極為有限。

日本汽車產業(yè)長期以來就是一個“內外有別、等級分明”的圈子。正如網(wǎng)上一個流行語所說：“圈子不同，不要硬融?！痹谌障弟嚨娜ψ永?，零部件供應商根據(jù)與主要客戶的關系，被劃分為“系列（Keiretsu）”與“系列外（Non-Keiretsu）”兩個陣營。

“系列”是日本汽車界用來描述車企與零部件供應商關系的一個術語。通常來說，“系列”是指那些和車企有著長期、且穩(wěn)定合作關系的供應商。例如，以變速箱聞名的愛信精機（Aisin Seiki）和擅長做汽車電子部件的電裝（Denso），就是豐田長期的系列一級零部件供應商，也被外界稱作“豐田系”，不僅和豐田交叉持股，雙方的人員交流也十分頻繁。

日本車企到哪個國家建廠，系列供應商就會跟著到哪個國家去建廠，把車企在日本國內的交易結構，直接原樣“復制-粘貼”到國外。就拿豐田舉例：“豐田系”八大供應商，如電裝（Denso）、愛信精機（Aisin Seiki）、愛知制鋼（Aichi Steel）、捷太格特（JTEKT）等，均跟隨豐田在泰國有布局。再往下，愛信精機、電裝這些頭部一級供應商，也有和自己長期固定有往來的系列二級、三級供應商，跟隨其前往泰國設廠。

“豐田系”八大供應商在泰國均有布局日本經濟新聞

通常情況下，汽車制造商傾向于跟已經在泰國設有工廠的系列供應商合作。然而，如果某個系列供應商尚未在當?shù)亟⑸a基地，車企也會優(yōu)先選擇其他已經在泰國設有工廠的日本供應商。

例如，總部位于大阪的東研熱處理（TOHKEN THERMO TECH）是一家做金屬熱處理的公司。1995年，為了追隨其最大的客戶愛信精機（Aisin Seiki），東研前往泰國設立了工廠。1997年，亞洲金融風暴導致許多從事金屬熱處理的競爭對手從泰國撤退，但東研卻選擇留在了泰國。

這一決定為其贏得了另一家一級供應商（一說為日本電裝）的訂單。兩年后，這家一級供應商將涉及70多個共軌系統(tǒng)部件的熱處理和涂層處理訂單全部委托給東研，從而使東研成功在“系列”體系之外，贏得了另一個主要客戶的訂單。

在日本汽車制造商的這種“內外有別、等級分明”的系列體制下，泰國本土供應商往往是最后的選擇對象。在2018年的一份調查中，多家泰國本土的零部件供應商表達了不滿，抱怨日本企業(yè)之間的相互抱團行為使本土企業(yè)陷入了不利的境地。

例如，一位不愿具名的泰國汽車零部件供應商透露：“即便我們生產的零部件質量與日本企業(yè)相同，仍被要求將價格下調5%。”另一位泰國供應商則指出，“日本企業(yè)寧愿以高出我們報價20%的價格，向日本同行采購零部件，也不愿意與本地供應商合作?！?

對日本汽車制造商而言，在泰國設廠生產，很大程度上是為了利用當?shù)氐牡统杀緞趧恿唾Y源，以此來削減成本。日本企業(yè)之間緊密的合作關系，使得它們幾乎獨占了整個供應鏈中的大部分利潤。泰國本地供應商不僅難以獲得訂單，即便最后拿到了訂單，往往也只能處于價值鏈的最低端。一旦泰國的工資或物價上漲，日本車企就會毫不猶豫地在柬埔寨、印尼等人力成本更低的國家尋找價格更低的供應商替代。

由于被日本車企排除在“系列”之外，泰國的1500多家二級、三級零部件制造商很難獲得來自主機廠的訂單，無法獲得進入整車制造領域的入場券，只能充當原材料供應商的角色。而他們所生產的零部件，大多最終進入到了汽車的后市場領域，賣一些用于維修或替換的第三方仿制零部件，也叫“副廠件”或“售后件”，這些零部件通常附加值比較低，并且主要面向低端市場。

中國新能源，向所有人開放機會之門

因此，隨著中國車企攜更先進的新能源車技術進入泰國市場，也為當?shù)乇蝗障弟囍鲗У钠囆袠I(yè)帶來了洗牌的機會。那些曾經難以擠入日本車企“圈子”的中小供應商們，現(xiàn)在終于有了一個在同一起跑線上公平競爭的機會。

2024年5月15日，泰國投資委員會（BOI）在曼谷，舉辦了一場為期三天的“電動汽車供應鏈研討會”，這場研討會的主角，是比亞迪、上汽、長城、哪吒、長安、廣汽、奇瑞7家中國車企。

7家中國汽車制造商的當?shù)卮沓鱿?span>

在新能源車取代傳統(tǒng)燃油車的大趨勢中，泰國投資委員會希望通過舉辦這場研討會，讓更多泰國本土的汽車零部件企業(yè)，特別是中小企業(yè)，參與到中國的電動汽車供應鏈中。

超過1500家泰國的汽車零部件供應商參加了這場研討會，在這場研討會上，中國車企的負責人將會詳細介紹他們在泰國當?shù)夭季?，以及采購的計劃，而泰國方面，則會根據(jù)中國企業(yè)的意愿，把有潛力的零部件供應商制作成名單，推薦給中方車企，匹配中國主機廠和泰國的零部件商促成商務洽談。

像這樣的洽談，目前已經舉行了超過300多次。

在經歷了國內市場的激烈競爭，和兩年多殘酷的價格戰(zhàn)洗禮后，中國車企已經是更為純粹的“效率至上”。中國車企不講系列，不看等級，對所有供應商都一視同仁，競爭上崗，末位淘汰，憑實力贏得訂單，這跟供應鏈封閉、內部一團和氣的日本車企們形成了鮮明的對比。

對中國車企而言，供應商是中資、日資還是泰國本土企業(yè)并不重要，關鍵在于能否提供高質量的產品、給出具有競爭力的報價，并確保按時交貨。只要能滿足這些條件，就有機會獲得中國車企的訂單。

以中國新能源巨頭比亞迪為例，其在國內以對產業(yè)鏈的“垂直整合”而聞名，從電機電控、到車身鈑金、座椅內飾、玻璃都可以做到自研自產。而在泰國，比亞迪選擇了一種更為開放的模式，更多與本土企業(yè)合作，進行零部件的采購。

在今年的曼谷車展上，比亞迪亞太汽車銷售事業(yè)部總經理劉學亮表示：“我們已決定從泰國企業(yè)采購部件。為了構建以電動汽車為基礎的汽車社會，我們將與其他公司合作，逐步在泰國建立供應鏈?！蓖瑫r還強調了，包括從日系企業(yè)采購在內，所有的合作都將是“開放的”。

不止是比亞迪，另一家中國汽車巨頭——長安汽車，也在曼谷車展上有類似的表態(tài)。長安汽車東南亞事業(yè)部總經理沈興華表示：“我們已經與60多家本地部件制造商進行了洽談。如果質量和成本條件合適，我們會積極采用這些供應商的產品。我們與日系、馬來西亞系、越南系企業(yè)都有合作經驗，并始終保持開放的態(tài)度?！遍L城汽車泰國公司總經理崇保玉也表示：“不僅限于本地公司，如果有合適的企業(yè)，我們也會與日系等公司進行合作。”

中國車企不僅是這樣說的，也是這樣做的。

以上汽集團為例，它是最早出海并在泰國市場立足的中國車企之一。早在2013年，上汽就與泰國最大的跨國企業(yè)正大集團合資成立了上汽正大有限公司，建設右舵車的生產基地。2023年底，上汽正大在泰國本土制造的首款純電動車MG4 ELECTRIC下線，這輛車的電池由華域正大有限公司（HASCO-CP）制造，這是一家由上汽旗下零部件供應商華域汽車與泰國正大集團組建的合資公司。泰國本土供應商泰峰集團（Thai Summit Harness）為這輛車提供了高壓線束。而電動壓縮機則是由一家“三菱系”供應商——三菱重工汽車空調系統(tǒng)株式會社（MCCT）所提供的。

當時的泰國總理賽塔親自出席了這輛車的下線儀式。這是中國車企在國際化合作上的一個縮影，一輛車里既有中國供應商、日本供應商，也有泰國本土的供應商，在中國新能源車走向世界的過程中，機會之門向所有人開放。

時任泰國總理出席MG4 ELECTRIC下線儀式上汽集團

再例如去年8月進入泰國市場的長安汽車，其在泰國的工廠預計將于2025年第一季度開始投產。而在今年6月，長安與泰國投資委員會（BOI）合作，在曼谷舉辦了采購日（Sourcing Day）活動。這場活動吸引了全泰國超過300家零部件供應商參加。最終，長安和70多家泰國本地供應商達成了合作意向，其中超過80%的供應商，都是泰資實際控股。

2024年6月 長安汽車在曼谷舉辦采購日活動WHA

而在長安之前，泰國投資委員會（BOI）已經成功為比亞迪、哪吒、上汽等中國汽車品牌成功舉辦了采購日（Sourcing Day）活動，促成的汽車零部件交易金額高達420億泰銖（約合人民幣88億元），里面既有泰國本土的供應商，也有日系車的供應商。

當然，與傳統(tǒng)燃油車相比，新能源汽車仍然是一個新興領域。雖然泰國的燃油車供應鏈已經相對成熟，但在電動車零部件制造方面，仍然存在許多的空白。幾家中國車企目前于泰國生產的汽車中，普遍價值40%到50%的零部件已經實現(xiàn)了從本地供應商采購，但采購的更多是懸架、車身、儀表、座椅、照明、保險杠、內飾、輪胎這些與燃油車通用的零部件。而對于電池管理系統(tǒng)（BMS）、動力電池、域控制器（DCU）、牽引電機等新能源汽車和智能化時代新出現(xiàn)的零部件需求，還無法完全做到在泰國本地生產采購，仍有一部分需要進口。

目前，比亞迪、長安、哪吒等中國車企還在與泰國的汽車供應商們緊密合作，提供關于改善生產效率和優(yōu)化供應鏈管理的專業(yè)建議，利用中國車企在新能源領域中積累的豐富經驗和專業(yè)知識，幫助泰國供應商們提高技術水平。雖然未來仍然面臨著諸多挑戰(zhàn)，但可以預見的是，隨著更多國產新能源車企在泰國陸續(xù)投產，并在當?shù)夭少徃嗟牧悴考?，開放的中國新能源供應鏈，一定會為泰國的汽車產業(yè)、以及眾多本土供應商們帶來更多機遇。

在新能源車逐步取代傳統(tǒng)燃油車的大趨勢中，中國車企正逐步改變泰國汽車市場的格局。對于那些曾經被日系車企排除在外的泰國供應商們來說，中國車企帶來的不僅僅是訂單，更是參與全球新能源產業(yè)鏈的機遇。泰國汽車市場正在見證一場前所未有的變革，而這場變革的背后，正是中國新能源車企迅速崛起的力量。

參考文獻：

《20年前，中國摩托車為什么“折戟”東南亞？》，環(huán)球時報

《跟隨主機廠全球化：電裝啟示錄》，華泰證券研報

《供應鏈攻防戰(zhàn)》，林雪萍

中國摩托車的東南亞往事，地球知識局

タイ自動車産業(yè)における日本の直接投資と地場部品メーカーの形成，上田曜子

日系自動車部品企業(yè)の現(xiàn)調化基本戦略，佐伯靖雄

タイ地場自動車部品サプライヤーにおける経営移転，川辺信雄

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